Задачи по повышению эффективности работы ГОП

Эффективность работы ГОП напрямую влияет на общие результаты компании, и её повышение требует комплексного подхода. В этой презентации мы рассмотрим ключевые проблемы, с которыми сталкиваются отделы, и предложим конкретные решения для оптимизации процессов. Особое внимание будет уделено управлению, персоналу, продажам и коммерческой политике, чтобы обеспечить системные изменения и устойчивый рост.

Проблематика управления

Недовыполнение планов в разных регионах: СК — 18%, ДП — 18%, ПО — 62%, ПМ — 65%
Отсутствие детализации по кварталам и месяцам, что усложняет контроль
Неравномерная загрузка сотрудников: от 15% до 153% выполнения задач
Нет единой системы KPI, что мешает объективной оценке результатов
Контроль носит ретроспективный характер, без оперативного вмешательства

Задачи по управлению

Внедрить поквартальное и помесячное планирование для гибкости
Разработать единую систему KPI по этапам сделки для прозрачности
Создать воронку продаж: лид → КП → договор → поставка
Назначить координаторов между ГОП, ОП и РЦ для синхронизации
Внедрить платформу для мониторинга задач и результатов в реальном времени

Проблематика персонала

Более 25 сотрудников в ПМ, включая уволенных, что искажает аналитику
40% сотрудников выполняют менее 50% плановых показателей
Кадровая база неактуальна, что затрудняет управление
Отсутствие роста по сравнению с 2024 годом
Резкое падение результатов в 4 квартале из-за демотивации

Задачи по персоналу

Провести кадровый аудит и актуализировать базу данных
Внедрить наставничество, сертификацию и обучение для повышения квалификации
Разработать модель мотивации с привязкой к KPI
Провести диагностику социально-психологического климата
Перераспределить нагрузку по зонам ответственности для баланса

Проблематика продаж

KPI по проектным продажам не выполняются из-за отсутствия структуры
Нет воронки и статусности сделок, что усложняет анализ
Отсутствует аналитика по ТН, поставщикам и ЦКГ
ГОП не инициирует сделки и не сопровождает проекты
Взаимодействие с ОП и РЦ не структурировано, что снижает эффективность

Задачи по продажам

Внедрить CRM-воронку с чёткими этапами и статусами сделок
Ввести ежемесячную отчётность по сделкам для оперативного контроля
Назначить ответственных за ТН и поставщиков для персонализации работы
Обучить ГОП работе с проектными клиентами
Внедрить роль «проектного координатора» в ГОП для управления процессами

Проблематика коммерческой политики

Нет сервисных предложений и уникальных условий для клиентов
Отсутствие маркетинговых активностей снижает видимость на рынке
Нет анализа конкурентов и стратегии реагирования
Не выполняются распоряжения по ТН и поставщикам
Компания теряет конкурентные позиции из-за отсутствия дифференциации

Задачи по коммерческой политике

Разработать пакет сервисов для проектных клиентов
Внедрить конкурентный мониторинг по регионам
Назначить ответственных за исполнение распоряжений
Запустить маркетинговую кампанию по ключевым ТН
Интегрировать коммерческую стратегию с ГОП и ОП для синхронизации

Сводная таблица проблем и задач

Блок	Проблемы	Задачи

--|

Приоритетные действия на Q4

Провести сверку планов и фактов по всем регионам
Запустить CRM-воронку в пилотном формате
Провести кадровый аудит и мотивационную сессию
Назначить ответственных за ТН и поставщиков
Подготовить маркетинговое предложение по проектным продажам

Повышение эффективности работы ГОП требует системных изменений, включая улучшение управления, мотивации персонала, анализа продаж и коммерческой политики. Переход от формального контроля к управлению по результатам позволит достичь устойчивого роста и конкурентоспособности. Ключевые приоритеты — контроль, мотивация, аналитика и клиентская ориентация.